高考志愿填報企業(yè)“大考”，誰能交出滿意答卷？

導(dǎo)語

高考志愿填報賽道愈發(fā)火熱，吸引了不少玩家的目光。在優(yōu)志愿、掌上高考、贏鼎教育、百年育才等老牌玩家廝殺正酣的同時，互聯(lián)網(wǎng)大廠也紛紛入局參戰(zhàn)，網(wǎng)易傳媒發(fā)布了網(wǎng)易高考智愿、百度推出了AI志愿助手、騰訊上線了新高考通，而夸克APP更是將其放在了C位。此外，具有科技基因的作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等教育公司亦臨軍對壘，擁有名師IP的新玩家峰學(xué)蔚來更是迅速拓圈……

高考志愿填報企業(yè)“大考”已然開考，各路企業(yè)如何計日程功？

一、行業(yè)凈利率超30%

近十年，作為早期入局者，諸如優(yōu)志愿、掌上高考、贏鼎教育、百年育才等一批志愿填報工具進(jìn)入市場，圍繞院校和專業(yè)介紹、志愿填報推薦方案、模擬志愿填報等提供服務(wù)。對這些老玩家而言，壁壘主要在于長期沉淀的數(shù)據(jù)，包括每年變化的各省份高考錄取信息以及長期積累的用戶報考偏好、行為信息。

在大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，各家可通過付費志愿卡或人工填報服務(wù)變現(xiàn)。以優(yōu)志愿為例，其志愿卡售價360元，背后是一套智能填報系統(tǒng)，學(xué)生購買后通過網(wǎng)站或APP登陸，輸入個人高考成績、城市、偏好等信息后，系統(tǒng)智能匹配報考院校。在志愿卡之外，優(yōu)志愿平臺免費提供學(xué)校、專業(yè)等與報考相關(guān)的內(nèi)容，優(yōu)志愿創(chuàng)始人耿忠誠透露，面向C端市場的志愿卡付費轉(zhuǎn)化率超過30%。

商業(yè)模式上，優(yōu)志愿的商業(yè)布局涵蓋B、C兩端，整體毛利率在40%左右。在B端，優(yōu)志愿為其他機(jī)構(gòu)提供升學(xué)規(guī)劃平臺搭建服務(wù)，收費每年在1萬-10萬元之間，此外，優(yōu)志愿也在進(jìn)入高中，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃服務(wù)；在C端，優(yōu)志愿主要通過售賣志愿卡獲取收入。

與付費志愿卡相對應(yīng)的一對一人工填報，代表機(jī)構(gòu)有蝶變志愿、完美志愿、高考幫等。以蝶變志愿為例，平臺提供線上一對一咨詢服務(wù)，在“找專家”頁面提供填報師個人介紹、從業(yè)年限、擅長方向、服務(wù)記錄等詳細(xì)介紹。

蝶變志愿銷售人員表示，因各個省份的填報情況不同，一對一填報服務(wù)針對不同省份的定價也會存在區(qū)別，最高為6980元。用戶可自選填報師，并自行與填報師溝通。

圖片來源：蝶變志愿微信小程序

看似志愿卡和人工填報服務(wù)是競爭關(guān)系，但耿忠誠認(rèn)為二者是合作關(guān)系，“信息系統(tǒng)是人工填報服務(wù)的上游，我們提供工具，幫助老師完成基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和整理�！�

雖然高考志愿填報本質(zhì)上是一次性生意，而據(jù)新京報統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年至2022年間，高考志愿付費填報市場增長5.8倍，市場需求愈發(fā)旺盛，用戶付費意愿增強，綜合來看，高考志愿填報企業(yè)凈利率超30%。

二、大廠下場籌謀用戶獲取與業(yè)務(wù)聯(lián)動

相對于大廠其他業(yè)務(wù)生態(tài)而言，高考志愿填報賽道并不具備十足吸金能力，因而入局邏輯可不只是為了錢，更多是為了獲取新用戶或與現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生聯(lián)動賦能。

圖片來源：百度

《2023年中國搜索引擎行業(yè)研究報告》顯示，百度搜索在全端位居行業(yè)第一且領(lǐng)先優(yōu)勢巨大，穩(wěn)坐一哥地位；從移動端數(shù)據(jù)來看，夸克搜索行業(yè)滲透率超10%，在“搜索使用體驗”上評分領(lǐng)先。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在夸克APP的千萬量級用戶中，超過一半用戶在25歲以下。打開夸克APP ，高考志愿、夸克學(xué)習(xí)等工具已經(jīng)成為學(xué)習(xí)場景中的重要功能�？梢哉f，百度、夸克等搜索引擎是用戶在高考期間獲取高校、專業(yè)相關(guān)信息的重要入口。

以百度為例，2020年數(shù)據(jù)顯示，6月14日—7月14日，百度高考服務(wù)累計使用人次達(dá)60億。如此大的流量在高考期間集中涌入，基于不同的信息需求，分散到百度旗下多個業(yè)務(wù)板塊，包括知道、貼吧、文庫、百科等等。

基于百度的內(nèi)容生態(tài)，平臺上集合了大量第三方服務(wù)商，對用戶而言，搜索行為本身就是強需求導(dǎo)向，而百度在提供相關(guān)內(nèi)容的同時，也能為第三方機(jī)構(gòu)帶來顧客，三方的互動下，就形成了“搜索+內(nèi)容+服務(wù)”的變現(xiàn)閉環(huán)。

而夸克產(chǎn)品經(jīng)理夏雅曈表示，面向未來夸克依舊堅持免費、普惠原則，按照“沖、穩(wěn)、�！比齻�梯度以智能手段賦能考生提升決策效率。此外，夸克還推出“暖芒計劃2.0”高考助學(xué)公益活動，幫助鄉(xiāng)村考生降低志愿信息的獲取門檻。

圖片來源：網(wǎng)易高考智愿APP

面向高考志愿填報，網(wǎng)易傳媒推出的核心產(chǎn)品為“網(wǎng)易高考智愿”，一個AI智能填報系統(tǒng)，其核心服務(wù)是提供志愿推薦方案，主要靠VIP會員費變現(xiàn)。這類AI填報系統(tǒng)大多基于考生分?jǐn)?shù)與學(xué)校、專業(yè)的匹配，考生個性化需求與學(xué)校、專業(yè)的匹配這兩點給出填報結(jié)果，各家產(chǎn)品的區(qū)別主要是針對這兩點有不同的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。

比如，網(wǎng)易高考智愿的思路是用戶輸入分?jǐn)?shù)、名次、省份等個人信息，系統(tǒng)首先從大學(xué)、專業(yè)、城市這三方面細(xì)分用戶偏好，在專業(yè)維度下，再拆解出就業(yè)前景、興趣兩大分支維度，通過多個小問題將用戶的傾向一點點摸準(zhǔn)�？淇藙t是將用戶的個性化需求分為“院校優(yōu)先”“專業(yè)優(yōu)先”，直接定位到用戶最看重的因素，再提供有側(cè)重的推薦結(jié)果。

在需求拆解的基本面大差不差的前提下，網(wǎng)易高考智愿今年在用戶體驗下足了功夫，打破了以往篩選條件單一展示的繁瑣頁面層次，創(chuàng)新設(shè)計了問答式的在線篩選形態(tài)，能看出想最大程度還原線下1V1咨詢場景的誠意。另外據(jù)相關(guān)人士透露，網(wǎng)易高考智愿也是目前業(yè)內(nèi)罕見公布了預(yù)測分?jǐn)?shù)線與實際錄取線差額驗證結(jié)果的產(chǎn)品團(tuán)隊：其選取的5省12萬模擬填報樣本無一落榜，平均過線4.2分。

近期大模型賽道火熱，有機(jī)構(gòu)嘗試在志愿填報系統(tǒng)中搭載大模型助手，以實現(xiàn)類人對話與個性化服務(wù)。中國教育科學(xué)研究院研究員儲朝暉認(rèn)為，AI作為一個工具，正在助力各行各業(yè)，也在改變每個人的工作和生活。因此，在高考志愿填報當(dāng)中，AI當(dāng)然也是可以產(chǎn)生價值的。不過，考生和家長也不能只依靠AI給出的建議，還是要在參考AI建議的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己認(rèn)知、經(jīng)驗，再得出結(jié)論。

長遠(yuǎn)來看，隨著大模型等人工智能技術(shù)的深度應(yīng)用，將有效提升機(jī)構(gòu)的個性化服務(wù)能力，同時降低機(jī)構(gòu)的咨詢?nèi)藛T成本，給行業(yè)帶來更多利好。因為大模型考驗的是機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)來源及算力能力，在這個過程中，互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)或?qū)⒄加懈�多�?yōu)勢。

三、靠“名師IP”出圈？

2021年，張雪峰轉(zhuǎn)由考研輔導(dǎo)賽道轉(zhuǎn)戰(zhàn)高考志愿填報輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，注冊成立峰學(xué)蔚來公司，變身為“高考志愿規(guī)劃師”。張雪峰過往在考研報考上積累的經(jīng)驗可以向高考志愿填報進(jìn)行平移。此外，相較考研圈一眾名師“神仙打架”，高考志愿填報圈的名師顯然要少得多，而這也意味著更多機(jī)會。

受張雪峰名師IP效應(yīng)影響，峰學(xué)蔚來推出的“峰學(xué)志愿”成為市面上大熱的高考志愿填報產(chǎn)品。目前，峰學(xué)蔚來APP上架三款產(chǎn)品，分別為選科（非高報服務(wù)）、志愿填報課程、熱門大類專業(yè)細(xì)分講解，價格分別為999元、599元、29.9元，其中售價為599元的志愿填報課程，已經(jīng)吸引了五千多人購買。在公眾號中，其推出“專業(yè)講解視頻”“高一選科”“高考一對一”“高考+考研”等產(chǎn)品，其中價格最高的產(chǎn)品高達(dá)15999元。

圖片來源：峰學(xué)志愿官網(wǎng)

在抖音，張雪峰擁有1380萬粉絲，其中與高考相關(guān)的專欄播放量超8000萬。在填報課程及服務(wù)之外，為豐富產(chǎn)品類別也進(jìn)一步實現(xiàn)IP變現(xiàn)，張雪峰還出了一本書，書名叫《選擇比努力更重要，手把手教你填報高考志愿》，在抖音文翰萬書旗艦店標(biāo)價49元，顯示已售出1.7萬本。在獲客上，峰學(xué)蔚來采取線上短視頻直播導(dǎo)流與線下公益講座雙重獲客方式。不管在線上還是線下渠道，張雪峰都會分享一些學(xué)校及專業(yè)選擇的經(jīng)驗。

除了張雪峰這樣擁有一定社會知名度的名師，市面上還活躍著許多個人創(chuàng)辦的小機(jī)構(gòu)，這類個人從業(yè)者多數(shù)有著教育行業(yè)背景，每家都有自己的一套推銷方式。有的是和學(xué)校合作，以家長會的形式為家長普及報考知識，捕捉意向用戶；有的是在高考出分之際，在學(xué)校附近發(fā)放傳單，邀請家長去機(jī)構(gòu)參加志愿填報宣講會。

高考志愿填報賽道峰值僅在6月至7月初，需求集中度極高。在某檔綜藝中，張雪峰就曾表示，公司規(guī)定在這段時間里，員工在晚上11點之前不準(zhǔn)下班。近日他還表示，“如果你們在7月10號還能看見活著的我，簡直就是一個奇跡�！弊阋钥闯鲞@段時間的忙碌程度。高考志愿填報企業(yè)為期一個月的“大考”已至，誰能交出滿意答卷我們拭目以待。